Торгівля розливним пивом – це прибутковий бізнес, тому багато початківців підприємців зараз задаються питанням: «Як відкрити пивну точку?» Ми вирішили надати їм допомогу і надати покрокове керівництво з відкриття пивної точки, висвітливши наступні моменти:

• Чим привабливою є торгівля розливним пивом?
• З якими труднощами ви можете зіткнутися?
• Вибір місця для пивної точки.
• Яким повинно бути приміщення пивної точки?
• Покупці.
• Просування пивної точки.
• Продукт і цінова політика.
• Обладнання для пивного магазину

З часу публікації цієї статті минуло чимало років. Пропонуємо читачам одразу перейти в оновлену версію 2022 року: Як відкрити пивну точку в Україні: обладнання та корисні поради для пивного магазину

Чим привабливою є торгівля живим пивом?

Ринок продажів розливного пива в Україні почав розвиватися зовсім недавно. Розвиток цього ринку став можливим завдяки винаходу піногасників. Піногасники (Pegas) - це пристрої, що дозволяють розливати пиво в тару без появи піни, причому робити це в 3-4 рази швидше, ніж зі звичайного крана. Перші пристрої Pegas випустили в Новосибірську в 2004 році. В Україні перші пивні точки, що використовують піногасники, з'явилися в східному регіоні (в Харкові, Луганську, Донецьку) на початку 2009 року. В Києві перші пивні точки відкрилися влітку 2009 року. До цього моменту (червень 2010 р.) їх налічується вже близько 200.

Маркетологи вважають, що ринок продажів розливного пива має великий потенціал для розвитку і буде рости. Привабливими сторонами торгівлі розливним пивом є рентабельність, відсутність необхідності у великих грошових вкладеннях, можливість швидко окупити обладнання, простий вихід на ринок, легкість розгортання та згортання, відсутність конкуренції з боку великих мереж.

Якщо ви ще не зареєструвалися як приватний підприємець (фізична особа-підприємець), то, для того, щоб відкрити пивну точку, вам необхідно це зробити. Процедура реєстрації фізичної особи-підприємця досить проста, крім того, приватний підприємець має можливість перейти на єдиний податок, виплачуючи фіксовану суму податку (на даний момент, червень 2010 року, приблизно 200 гривень) незалежно від свого доходу. Також робота на єдиному податку дозволяє звести до мінімуму оформлення паперів для податкової інспекції.

На відміну від відкриття пивного бару для відкриття пивної точки (в якій торгують пивом на винос, розливаючи його в пляшки) не потрібно купувати торговий патент або ліцензію, достатньо реєстрації як приватний підприємець, реєстрації в податковій інспекції та реєстрації в Пенсійному Фонді.

Як для підприємців, що торгують пивом, так і для споживачів, цілком ясно, що в останні роки споживання розливного пива неухильно зростає. Внаслідок цього збільшується і кількість тих, хто хоче зайнятися торгівлею розливним пивом. Таке бажання має під собою досить вагомі підстави, адже продажі розливного пива щороку зростають на 8-20%. Крім того, в суспільстві є тенденція заміщати вживання міцних напоїв вживанням слабоалкогольних, в першу чергу, вживанням пива. Але це ще не головне. Для ділової людини основним показником є практика. А практика свідчить про те, що торгівля розливним пивом приносить високий дохід. Підприємці роблять націнку на дороге зарубіжне пиво від 30%, від 100% - на вітчизняне пиво. Кількість пива, яке можна продати в одній пивній точці, - до 10 000 літрів на місяць. Якщо пивна точка буде працювати ефективно, вкладення в неї можуть окупитися за 3 місяці. В літній сезон 2009 року багато пивних точок, відкритих в Києві, окупалися через 2 тижні.

З якими труднощами ви можете зіткнутися при відкритті пивної точки?

Хоча торгівля розливним пивом є високоприбутковим бізнесом, не слід думати, що просто відкривши пивну точку, ви автоматично забезпечите собі успіх. Як і в усякій справі, тут вистачає підводних каменів, з якими ви можете зіткнутися. Це – торгівля, а торгівля завжди пов'язана з деякими факторами ризику. Наприклад, такими факторами можуть бути витрати на рекламу та просування, крадіжки продавців, сезонні коливання продажів (оборот в літні місяці може перевершувати оборот зимових місяців в 4-5 разів), скарги сусідів (коли точка розташована в житловому будинку), перевірки пожежної охорони, контроль санітарно-епідеміологічної служби (СЕС). Деякі пивні точки, проіснувавши нетривалий час, закриваються. Якщо проаналізувати причини їх провалу, можна зрозуміти, що їх господарі не врахували деякі важливі фактори.

При відкритті пивної точки вам знадобиться позитивний висновок СЕС. Ваша точка повинна відповідати санітарним нормам, а ваше обладнання для розливу пива повинно бути сертифіковано і мати висновок СЕС. Як би то не було, за деякою інформацією від тих, хто вже отримав цей висновок, ціна питання – 200 доларів полюбовно, 600 доларів зі скандалом.

Точка, що відкривається, може почати торгувати після того, як отримає дозвіл державного пожежного нагляду. Для цього точка повинна пройти експертизу на відповідність приміщень правилам пожежної безпеки. Важливий момент полягає в тому, що в торговому приміщенні повинно бути два виходи. Зазвичай отримати дозвіл пожежної охорони набагато легше, ніж висновок СЕС.

Серед факторів, які можуть привести до краху вашого підприємства, одним з найважливіших є місце розташування пивної точки. Невдалий вибір місця може на самому початку поставити хрест на вашому підприємстві. Бажано особисто переконатися в тому, що вибране вами місце є відвідуваним. Якщо ви відкриваєте точку недалеко від студентського гуртожитку, переконайтеся в тому, що воно – чоловіче, інакше ваші розрахунки на високі прибутки не виправдаються. Докладніше про те, як вибрати місце для пивної точки, ми розповімо нижче.

Наступним важливим фактором є асортимент пива та супутніх товарів. Асортимент вашої пивної точки повинен відповідати економічному та соціальному становищу ваших потенційних покупців. Якщо ваша пивна точка розташована в районі, де живуть люди з невисоким достатком, безглуздо пропонувати їм купити дорогі сорти пива. Далі ми опишемо цей момент докладніше.

Ще одним уразливим місцем в торгівлі «живим» розливним пивом є невеликий термін зберігання такого пива, як правило, 3-5 днів. З цього випливає те, що вам необхідно ретельно вибирати сорти і розраховувати, яку кількість пива ви можете продати за цей час. Якщо ви не продасте пиво за той час, поки воно придатне до вживання, то прострочене зіпсоване пиво вам доведеться просто вилити в каналізацію. Не намагайтеся його продати, це призведе до підриву репутації вашої точки і, отже, відлякає покупців.

Ще один момент, що вимагає уваги, полягає в тому, що з обладнанням для розливу пива необхідно дбайливо поводитися і проводити його профілактику не рідше 1 разу на місяць. Крани нерідко засмічуються, а обладнання вимагає додаткового налагодження, і не тому, що воно поганої якості, просто такова специфіка розливу пива. Тому слід заздалегідь передбачити витрати, пов'язані з оплатою роботи майстра, який буде налагоджувати обладнання.

Необхідно врахувати і людський фактор. Ретельно підберіть персонал пивної точки. У продавця пива повинна бути медична книжка, він повинен бути охайним, ввічливим, чесним, сумлінним і адекватним. Якщо продавець не володіє цими якостями, вас можуть чекати неприємні сюрпризи і збитки.

Вибір місця для пивної точки

Обсяг продажів розливного пива в пивній точці залежить від багатьох факторів. Один з найважливіших - це місце розташування пивної точки. Тільки за рахунок правильного вибору місця для точки можна збільшити потік покупців, і, відповідно, обсяг продажів, в кілька разів.

Коли ви вибираєте місце для пивної точки, не забувайте, що продаж пива заборонений в так званих "заборонних зонах", і не тільки продаж, але і реклама. «Заборонні зони» включають в себе навчальні заклади, спортивні установи, підприємства громадського харчування, лікарні, поліклініки та медичні центри. Питання, пов'язані з розташуванням точок, що продають розливне пиво, відносяться до сфери дії місцевого законодавства.

Найважливішим фактором, що впливає на оборот пивної точки, є кількість людей, що проходять. Цей показник залежить як від кількості людей, що живуть в зоні, яка охоплюється пивною точкою, так і від кількості людей, які проходять або проїжджають повз. Зазвичай, радіус території, яка охоплюється пивною точкою, становить близько 400 м. Окрім людей, що проживають в зоні охоплення пивної точки, необхідно враховувати людей, які не проживають на цій території, але проїжджають або проходять повз. Тому сприятливими обставинами, що сприяють збільшенню обсягу продажів пивної точки, є розташування поряд з вокзалами, автостанціями, ринками, близьке паркування, наявність проїзду з траси, можливість побачити вивіску з дороги, що проходить повз.

Будьте уважні, ретельно досліджуйте район, в якому плануєте відкрити пивну точку. Врахуйте, що обсяг продажів пивної точки, яка розташована в спальному районі, значно перевершує обсяг продажів точки, яка знаходиться в районі, де багато офісів і мало жителів. Пивній точці, розташованій в спальному районі, не загрожує конкуренція з боку ресторанів, кафе і барів, оскільки їх там дуже мало або зовсім немає. Ці конкуруючі заклади зменшують суму середнього чека і число покупців. Якщо поряд з пивною точкою розташований продуктовий супермаркет, це також зменшує обсяг продажів, але не настільки значно. Навпаки, якщо в зоні, яку охоплює пивна точка, знаходиться студентський гуртожиток, оборот пивної точки може зрости на 30%. Якщо поряд з точкою розташований парк відпочинку або пляж, це є фактором, що збільшує ймовірність покупки пива людьми, що проходять. Люди, що виїжджають за місто на відпочинок і проїжджають повз пивну точку, також можуть купувати пиво. Вплив цих факторів збільшується в літній період.

Діловий центр є несприятливим місцем для відкриття пивної точки. Люди купують дороге (в порівнянні з пастеризованим пляшковим) живе пиво з наміром спокійно насолодитися його смаком у себе вдома. Якщо ж людина захоче випити пива між справою, «на ходу», швидше за все, вона купить пляшку в магазині або зайде в кафе, де її обслужить офіціант, є столики і можна посидіти.

Не рекомендується відкривати пивну точку в підвалі житлового будинку. За правилами пожежної безпеки торгове приміщення повинно мати два виходи. Більшість підвалів не можуть забезпечити такої можливості. Крім того, поряд буде знаходитися двір житлового будинку, лавочки, гаражі і таке інше. Частина ваших клієнтів, що віддає перевагу розпивати пиво на місці, скористається цією обставиною і буде розпивати пиво на лавочках, а гаражі перетворяться на туалет. Жителі будинку будуть писати скарги в адміністрацію, якій доведеться звернути на вас увагу. А цієї увазі ви, можливо, не порадієте.

Перш, ніж ви відкриєте пивну точку, вам слід дізнатися, наскільки велика конкуренція в даному районі, зокрема, скільки в цьому районі точок, що продають пиво на розлив. Для того, щоб оцінити рівень конкуренції, існує кілька показників. Порівняльна значущість цих показників така:

• Асортимент - 29%
• Співвідношення рівня цін - 19%
• Формат - 17%
• Якість обслуговування - 13%
• Зручність розташування - 9%
• Супутні товари - 7%
• Сервісні послуги - 6%

Яким повинно бути приміщення пивної точки?

Після того, як ви виберете район для відкриття пивної точки, вам буде потрібно знайти приміщення, придатне для торгівлі розливним пивом. Існує три основних варіанти для вибору підходящого приміщення: невелике приміщення, що має окремий вхід, на першому або цокольному поверсі, приміщення в продуктовому супермаркеті, або пивний ларьок. Проаналізуємо ці варіанти.

1. Приміщення, що має окремий вхід, на першому поверсі. Переваги: окреме приміщення, ви можете торгувати пивом в будь-яку погоду. Недоліки: висока вартість приміщення або орендної плати.

2. Приміщення в продуктовому супермаркеті. Переваги: постійний потік людей, відносно невисока вартість оренди. Недоліки: пляшкове пиво, що продається в магазині, буде конкурувати з вашим розливним пивом, крім того, в більшості супермаркетів такі пивні точки вже є.

3. Пивний ларьок. Переваги: невисока вартість ларька або орендної плати. Недоліки: в погану погоду у вас буде мало покупців.

Очевидно, що вибір варіанту залежить як від формату пивної точки, яку ви плануєте відкрити, так і від наявності грошових коштів. Найдорожчий варіант, приміщення на першому поверсі будинку, найкраще підходить для точки, орієнтованої на покупців з високим і середнім доходом. Для підняття престижу таких точок зараз пущений в оборот термін «пивний бутік». Приміщення в продуктовому супермаркеті підходить для точки, орієнтованої на покупців із середнім рівнем доходу. І останній варіант, пивний ларьок, вимагає найменше витрат, і орієнтований на покупців з низьким і середнім рівнем доходу.

Якою повинна бути площа пивної точки? Це залежить від того, скільки сортів пива ви збираєтеся продавати. Торгова площа в 5 квадратних метрів дозволяє розмістити 6 кранів. На 10 квадратних метрах розміщуються 12 кранів. Ідеальною є пивна точка, яка пропонує 20-24 сорти пива. Це означає, що площа такої точки повинна бути не менше 40 квадратних метрів, а оптимальною є площа в 50 квадратних метрів. Ці 50 квадратних метрів приблизно розподіляються так: торговий зал – 20 квадратних метрів, склад – 12 квадратних метрів і підсобні приміщення – 18 квадратних метрів.

І ще одне питання, яке стає перед підприємцем, який збирається відкрити пивну точку: що віддати перевагу, оренду або покупку приміщення? На перших порах приміщення краще орендувати. Таким чином, не вкладаючи великих грошових коштів, ви зможете оцінити, наскільки великий потік покупців, правильно чи розташована точка, можливості її «розкрутки» і т. д.

Покупці

Покупці розливного пива підрозділяються на різні категорії. При відкритті пивної точки слід звернути увагу на те, які сорти пива люблять споживачі і ступінь їх прихильності до цих сортів, які кольори і яку міцність пива віддають перевагу покупці, як покупці ставляться до зарубіжних і вітчизняних сортів пива, наскільки ціна впливає на продажі. Підприємець повинен скласти собі загальне уявлення про своїх клієнтів, про те, який рівень їх доходів, оскільки рівень доходів покупця є найважливішим фактором, від якого залежить те, який сорт пива він віддасть перевагу. Очевидно, що залежність тут проста: чим багатший людина, тим якісніший і дорожчий сорт пива, який вона купить. Тому важливо, щоб у підприємця було ясне уявлення про соціальне та економічне становище жителів району, в якому він відкриває пивну точку. Якщо рівень доходів жителів району досить високий, має сенс зробити упор на продаж дорогих сортів пива і сортів пива середньої ціни. В районах, в яких проживають небагаті і просто бідні люди, краще продавати недороге пиво. Яким би не було соціальне обличчя району, підприємець завжди має можливість заробити, адже результати опитувань і статистичні дослідження кажуть нам про те, що кількість пива, що п'ється споживачами, не залежить від стану їх гаманця.

В уподобаннях споживачів присутні певні сезонні коливання. Якісні зарубіжні сорти пива влітку користуються меншим попитом. Їх ціна досить висока і покупець не хоче віддавати ці гроші просто для того, щоб втамувати спрагу. Цей факт підтверджують дослідження, проведені в Росії. На питання про те, яке пиво найчастіше вони п'ють влітку, споживачі називали недорогі «Клінське» і «Жигулівське», із зарубіжних сортів – відносно недороге пиво «Bavaria».

Однак, дані опитувань показують, що 40% покупців завжди віддає перевагу улюбленому пиву, незалежно від його ціни. 41% покупців придбають якісне і недороге (відносно) пиво. 85% пива, що продається, купують 40% покупців, які вип'ють більше 1 літра на тиждень. Середньостатистичний споживач розливного пива – чоловік старше 30 років із середнім або високим рівнем доходів, який вже має сформовані смаки і уподобання.

Просування пивної точки

Для того, щоб отримати максимум прибутку, необхідно зробити пивну точку відомою і збільшити кількість клієнтів, які її відвідують. Це підтверджує витрати на рекламу та просування. В першу чергу необхідно вибрати назву і розробити загальний стиль пивної точки. Потім визначтеся з тим, яким чином ви будете залучати клієнтів і який буде зворотний зв'язок. Назва пивної точки є дуже важливим моментом. Вона повинна відповідати формату вашого закладу і подобатися вашим потенційним покупцям. Назва повинна ідентифікувати ваш заклад, відображати його специфіку і відрізнятися від назв пивних точок конкурентів. Необхідно придумати оригінальну, цікаву і запам'ятовуючу назву. Якщо ви назвете свою пивну точку просто «Пиво», в свідомості споживачів вона нічим не буде виділятися серед безлічі інших точок. Наприклад, в Києві можна вважати вдалими назвами мереж пивних точок: «Океан пива», «Затока. Пиво на розлив», «Пивний барон» і «БеерХовен».

Елементи єдиного стилю вашого закладу повинні включати в себе зовнішню вивіску, штендер з прайс-листом на вулиці, внутрішнє оформлення точки, фірмовий одяг і т. д. Зовнішній вигляд і внутрішнє оформлення вашої пивної точки гарантують те, що покупець вас запам'ятає і ні з ким не сплутає. Використання зображень, що викликають асоціації з розливним пивом, дозволять зрозуміти специфіку вашого магазину навіть водіям машин, які проїжджають повз.

Для того, щоб залучити покупців, необхідно переконати їх в тому, що у вашій пивній точці вони не тільки купляіть якісне пиво, крім того, тут їх обслужать на високому рівні. З цією метою можна організувати такі сервіси як попереднє замовлення пива по телефону і доставка додому. Також ви можете створити WEB-сторінку, що представляє ваш магазин в Інтернеті.

Для того, щоб мати можливість постійно аналізувати асортимент товару і вносити в нього корективи відповідно до запитів споживачів, необхідно налагодити з ними зв'язок. Це можна зробити, використовуючи анкети, які продавець дає клієнтам, коли вони здійснюють покупки. Для того, щоб покупці повертали опитувальні листки, потрібно їх зацікавити, наприклад, зробити заповнену анкету підставою для разової покупки зі знижкою або давати в якості бонусу пачку сухариків і т. д. Такі акції слід проводити регулярно, принаймні один раз в три місяці.

Особливим моментом для створення іміджу пивної точки є момент виходу на ринок. Для того, щоб на ваш заклад звернули увагу потенційні покупці і запам'ятали його, можна провести яскраву церемонію відкриття. В програму заходу може входити презентація та дегустація сортів пива, які будуть продаватися в пивній точці, подарунки покупцям і т. д. Постарайтеся домовитися з постачальником або виробником пива про спільне проведення цієї акції, це дозволить зменшити ваші витрати. Для того, щоб інформувати потенційних покупців про проведення церемонії відкриття пивної точки, слід подбати про те, щоб інформаційні листки потрапили в поштові скриньки будинків, що знаходяться в зоні охоплення пивної точки.

Не забувайте про те, що покупці люблять спілкуватися, люблять, коли їм допомагають вибрати, надають їм інформацію і враховують їх побажання.

Продукт і цінова політика

Розливне пиво, яке продають в пивних точках, можна підрозділити на дві категорії: пиво пастеризоване, яке, як правило, виробляється на великих заводах, і "живе" пиво, яке вариться на невеликих пивоварнях. Мініпивоварні відроджують виробництво пива за класичними технологіями, які застосовувалися століттями. Під "живим" пивом мається на увазі пиво, в яке не додавали консерванти, яке не фільтрувалося і не пастеризувалося після дображування та дозрівання. Фільтрація і пастеризація дозволяють значно збільшити термін зберігання пива, але позбавляють пиво поживних речовин і вбивають пивні дріжджі, які є його "життям". "Живе" пиво має більш насичений і приємний смак, і споживач віддає перевагу саме йому. Зазвичай розливне пиво дорожче пляшкового або банкового, але його купують тому, що воно більш свіже і смачне. Тому підприємець повинен стежити за тим, щоб дотримувалися терміни реалізації і умови зберігання продукції. Якість пива є головним фактором, що визначає репутацію пивної точки. Ні в якому разі не намагайтеся продати прострочене прокисле пиво, дуже скоро це зіпсує імідж пивної точки і розлякає всіх покупців. Якщо ви будете продавати якісне свіже пиво, ваші клієнти не тільки будуть повертатися до вас ще і ще, але і порекомендують вашу точку своїм родичам, друзям і знайомим.

В даний час конкуренція на ринку продажів пива привела до зменшення продажів пива середнього цінового діапазону і збільшення продажів як дешевого, так і дорогого пива. 66,6% всього пива, яке виробляється в Росії, займають сорти дешевого пива і пива середньої ціни. Дорогим пивом можна вважати пиво, середня роздрібна ціна якого – 24 і більше гривень за 1 літр. Розливне пиво в роздрібній торгівлі залежно від сорту коштує від 5 до 50 гривень. Звичайно, підприємець повинен визначати ціни на пиво, враховуючи ситуацію на ринку.

В ідеалі в пивній точці повинно продаватися 20-25 сортів пива. Асортимент пива повинен формуватися з урахуванням соціального та економічного становища жителів району, в якому розташована пивна точка, але в самому загальному випадку оптимальний варіант розподілу асортименту по сортах такий: 20% - дешеве пиво, 70% - пиво середньої ціни, 10% - дороге пиво.

Для того, щоб залучити покупців і збільшити обсяг продажів, слід подбати про те, щоб в пивній точці продавалися і супутні товари: снеки, горішки, риба і т. д. Виручка від продажу супутніх товарів може скласти до 30% від загальної виручки.

Обладнання для пивного магазину

Для того, щоб продавати розливне пиво, в пивній точці повинно бути наступне обладнання (ціни на пивне обладнання):

1. Спеціалізовані газові балони з вуглекислим газом (потрібні для того, щоб подавати пиво з кег в пивні шланги, піногасники Pegas і далі для розливу в пляшку);
2. Газовий редуктор (його встановлюють на газовий балон для того, щоб зменшити тиск при подачі пива, оскільки тиск газу в балоні 15-20 атмосфер, а для розливу пива на виході потрібен тиск від 1,5 до 3 атмосфер);
3. Шланг (його підключають до газового редуктора для того, щоб подавати газ в заборну головку);
4. Заборна головка (пристрій, який встановлюють на кег для того, щоб подавати в нього газ і забезпечити вихід пиву);
5. Кеги (тридцяти або п'ятдесятилітрова металева обмінна тара, призначена для транспортування і зберігання пива);
6. Пивний шланг (особливий шланг, виготовлений з силікону або харчової гуми; його використовують для того, щоб подавати пиво з кег в охолоджувач і з охолоджувача в піногасник Pegas);
7. Охолоджувач (потрібен для того, щоб охолоджувати пиво; коли пиво холодне, воно менше піниться і наливається швидше, завдяки цьому зменшується витрата вуглекислого газу і поліпшуються смакові якості пива);
8. Піногасник (пристрій, що запобігає утворенню піни при розливі пива; це може бути новий піногасник Kit або традиційні Пегаси для пива);
9. Пивна колона (для того, щоб кріпити піногасники або пивні крани, якщо розлив йде тільки в бокали). Від колони можна відмовитися і монтувати піногасники безпосередньо в стіну;
10. Фітинги (особливі трійники, призначені для того, щоб розподіляти пиво або газ по кількох потоках);
11. Хомути (забезпечують надійне кріплення шлангів у всьому комплексі обладнання для розливу пива);
12. Пластмасові краплезбірники (піддони, які призначені для того, щоб збирати випадкові краплі пива).

Такий стандартний комплект обладнання, який потрібен для того, щоб продавати розливне пиво як в пивній точці, де продають пиво на винос, так і в кафе або барі (замовити пивне обладнання – ми підготуємо комплексний розрахунок протягом одного робочого дня).

Крім обладнання для розливу пива в пивній точці також повинні бути:

1. Універсальна холодильна вітрина (для того, щоб демонструвати покупцям супутні товари: рибу, сири і т. д.);

2. Побутовий холодильний шафа (для зберігання супутніх товарів);

3. Ваги.