Теоретично торгівля пивом на розлив — справа дуже вигідна. На практиці власники пивних магазинів часто стикаються з труднощами. Наприклад, на дворі зима чи черговий криза, конкуренти повідкривали навколо пивні кіоски, а ви хочете зберегти продажі на колишньому рівні. Або потрібно розкрутити новий сорт пива, який покупці поки беруть неохоче. Зрештою, всім хочеться підвищити продажі та заробити більше. У цьому бажанні немає нічого нездійсненного, і воно цілком збігається з вашими можливостями — потрібно лише знати про них.

Читайте також статтю 2022 року Як відкрити пивну точку в Україні: обладнання та корисні поради для пивного магазину

Відкриваючи магазин розливного пива, з самого початку пам'ятайте загальні рекомендації з просування пивної точки, формування асортименту та цінової політики. Дуже важливі постійний зв'язок та співпраця з постачальниками. Не забувайте: виробники пива зацікавлені в хороших продажах не менше, а навіть більше, ніж ви! Вони можуть навіть фінансово допомогти вам при проведенні промоакцій або встановленні системи обліку пива, запропонувати вигідні закупівельні ціни та різні моделі співпраці.

Але все це глобальні стратегічні принципи. Головний тактичний прийом для збільшення продажів — промоакція. Подія або спеціальна пропозиція, яка переконує покупця, що він прийшов сюди не даремно і може отримати тут якийсь бонус чи вигоду для себе, а не просто купити пиво. Так, такі заходи потребують фінансових витрат, і все ж варто іноді ніби повертати клієнтам частину їхніх грошей в обмін на позитивні враження. Це окупається сторицею: ваш бренд починають пізнавати та поважати, ваш пивний магазин рекомендують друзям та віддають перевагу приходити за пивом не до конкурентів, а саме сюди. Тобто, врешті-решт ви витрачаєте зараз, щоб почати більше отримувати вже в недалекому майбутньому.

Як же цього досягти?

Розкрутка пивного магазину за допомогою промоакцій

Промоакції як частина маркетингової політики в пивному розливі

Отже, промоакція підвищує цінність ваших послуг та товарів в очах споживача. Цим, до речі, вона відрізняється від звичайної знижки. Стандартні знижки на 10, 20 і так далі відсотків вже не працюють: навпаки, вони призводять до знецінення товару. По-перше, покупці самі трохи розбираються в маркетингу і з підозрою ставляться до пива, яке намагаються збути подешевше та пошвидше. Якщо у них є улюблені сорти, все одно важко переконати їх спробувати новий лише тому, що він коштує дешевше. Якщо ж новинка не сподобається, ні знижки, ні низька ціна все одно не допоможуть: покупці повернуться до перевірених сортів, а продажі цього сорту впадуть. По-друге, часті знижки, особливо якщо з їх допомогою доводиться змагатися з конкурентами, — це насправді демпінг. Фактично ви збиваєте ціну на пиво і не отримуєте очікуваного прибутку. Правильна знижка — пропозиція бонусу лише тим, хто купив хоча б один або два літри. Так ви заохочуєте споживачів купувати більше, а не просто здешевлюєте свій товар.

Основа просування товарів — грамотна цінова політика, без неї будь-які акції марні. Деякі зарубіжні торговці пивом хваляться, що обходилися без промоакцій кілька років, просто утримуючи по можливості низькі ціни на пиво: «Найкращий спосіб збільшити продажі — дати покупцям доступний товар. Ніякої іншої чарівної палички не існує». Це крайня позиція, але раціональне зерно в ній є.

Перш ніж планувати розкрутку магазину за допомогою промоакцій, визначте, яку нішу ви займаєте на ринку зараз і на яку претендуєте. Дізнайтеся, які сорти більш затребувані і за якими цінами готові купувати пиво ваші рядові клієнти.

Наприклад, зараз переживає справжній бум крафтове пивоваріння. Слово крафт на слуху у всіх, його почали писати на вивісках навіть зухвалі вуличні кіоски зі звичайним заводським пивом. Для багатьох пивних магазинів продаж крафтового пива, розливного та пляшкового, став фірмовою фішкою. Намагайтеся дотримуватися обережності, шукайте правильний баланс як у цінах, так і в асортименті. Іноді наші крафтові пивовари занадто задирають ціну на свою продукцію. Спочатку покупці пробують все підряд з цікавості, але через якийсь час задають собі питання: «Чому за український стаут ми повинні платити стільки ж, скільки за відомий Guinness на сусідньому крані?» І тоді місцеве пиво починає продаватися ще гірше, ніж імпортне. Тут допоможуть не промоакції, а лише конкурентоспроможна ціна.

Крафтовим пивоварам, які продають своє пиво в кегах через магазини, варто розуміти, що магазинна ціна не повинна бути такою ж високою, як у ресторані при пивоварні. Клієнт, який хоче випити пива за ресторанною ціною, завжди може піти в бар, де за ті ж гроші отримає ще й обслуговування, і приємну атмосферу.

Зрозуміло, що імпортне та крафтове пиво завжди буде дорожче місцевого заводського. Щоб такий товар нормально продавався, потрібно переконати покупців, що висока ціна виправдана, що вони платять за високу якість та незвичайний смак. Як мінімум необхідно звернути увагу клієнтів на різноманітність асортименту. Зовнішня реклама важлива, але рекомендації продавців та промоакції працюють краще.

Для розкручених заводських брендів це не настільки важливо: і покупці, і продавці приблизно уявляють якість та смак пива. Але погано, коли в пивному магазині з десятка сортів нормально продаються лише два-три, які і так користуються широким попитом. Прийшовши в магазин за пивом, покупець не завжди точно впевнений, який сорт буде брати і в якому обсязі. За статистикою, в роздрібних продажах приблизно 70% рішень приймаються прямо на місці. Значить, ми можемо досить легко вплинути на вибір покупців. Що для цього потрібно? Грамотний персонал та стимулювання продажів за допомогою промоакцій.

Промоакції — один з елементів грамотної маркетингової політики. Проводити їх треба не для галочки, а розуміючи, як саме вони вплинуть на розвиток бізнесу. Завжди задавайте собі два головних питання: «Хто мої покупці? Що вони повинні зробити під впливом акції?»

Плануючи промоакції, ставтеся до них тверезо і без завищених очікувань. Це потужний інструмент маркетингу, ні більше, ні менше, а не «чарівна паличка», яка одним махом зробить ваш пивний кіоск найпопулярнішим в окрузі. Як правило, кожна промоакція допомагає вирішувати лише одне конкретне завдання.

Чого хочемо досягти

Наприклад:

1. Збільшення потоку покупців.
2. Збільшення виручки.
3. Просування певного сорту пива.
4. Підвищення покупецької лояльності.
5. Розкрутка пивного магазину, привернення уваги до нього.

Для всього цього однієї зовнішньої реклами мало — періодично потрібен привід, подія.

Як ми це робимо

Якими бувають промоакції? Це може бути дрібний, але приємний та потрібний подарунок в обмін на покупку. Дегустації, пробні зразки нового пива, спільні акції з постачальниками. Шанс виграти приз у влаштованій вами лотереї. Красива або зручна упаковка, якою не можуть похвалитися конкуренти. Додаткові товари в навантаження до пива або інші бонуси — накопичувальні знижки, безкоштовні послуги та різні приємні дрібниці. Знижка теж може бути частиною продуманої промоакції, якщо подати її під цікавим соусом, у поєднанні з іншими засобами маркетингу. Ідея акції повинна бути простою та доречною, підходящою до місця та до часу.

Через які канали доносимо інформацію

Вивіска, штендер, банери та інша зовнішня реклама. Спілкування з клієнтами за прилавком. Карти лояльності та SMS-розсилка.

Акції для магазинів розливного пива: 10 кроків до успіху

Крім власне акцій є кілька обов'язкових маркетингових ходів та принципів, без яких від промо не буде користі.

1. Назва та яскрава вивіска. Обов'язково забезпечте хороший старт: придумайте броську назву та яскраву вивіску. Якщо ваш магазин буде звичайною скромною розливайкою з написом «Пиво», стабільність, можливо, вам і забезпечена, а от серйозний комерційний успіх — навряд чи. Використовуйте кожну можливість, щоб клієнти вас помітили, особливо ввечері по дорозі додому. Поставте перед закладом виносний штендер з рекламою.

Не економте на вивісці: вона обов'язково повинна бути з підсвічуванням. Нехай це буде лайтбокс, світлодіоди або неон... Так чи інакше, вивіска повинна світитися, а ще краще — миготіти. Тоді перехожі точно звернуть увагу на ваш пивний магазин.

2. Кадри вирішують все! Запорука успіху — ввічливі, навчені, мотивовані продавці. Люди, які люблять свою роботу, розбираються в історії різних брендів та сортах пива, уміють цікаво розповісти про все це покупцям та підібрати пиво їм до смаку. З кадрами зараз непросто, але хоча б прагніть до ідеалу. Тільки на таких співробітників можна покластися при проведенні акцій. Якщо ви влаштовуєте якесь «свято пива», а за прилавком клієнт бачить похмуре обличчя людини, незадоволеної своїм життям та роботою, свята явно не вийде.

Влаштовуйте для продавців дегустації, давайте пробувати нові сорти! Доведено, що продавець охочіше рекомендує та успішніше продає те пиво, яке він особисто спробував та оцінив. Наприклад, на Заході приблизно половина запасів крафтового пива за рік продається саме за рекомендаціями продавців.

3. Відповідність рекламних обіцянок реальності. Забезпечте покупцям широкий вибір пива та закусок, високу якість продукції. Розчарувань при такій конкуренції не прощають, негативні відгуки миттєво публікуються в інтернеті та роками висять на різних сайтах та форумах.

Невдалі промоакції в цьому відношенні особливо небезпечні! Якщо покупець повівся на рекламу, а його погано обслужили, обманули або продали неякісний товар, він розтрезвонить про це всюди, де тільки зможе. Ось чому так важливо, хто саме займається проведенням акції (див. пункт 2).

4. Карткова система — найкращий спосіб забезпечити лояльність і водночас технічна база для різних цікавих промоакцій. Основний прибуток пивному магазину приносять постійні клієнти, і кожному приємна персональна увага та бонуси. Нижче детальніше говориться про застосування карт клієнта. Для початку обов'язково введіть систему електронних карт.

5. Соціальні мережі — прекрасна, практично безкоштовна платформа для проведення акцій та стимулювання продажів пива, в першу чергу крафтових сортів. Більшість любителів пива зараз дізнаються про новини крафту саме з Facebook та «ВКонтакте». Розкрутка групи — окреме питання. Але вона потрібна, якщо у вас амбітні плани, незвичайний імідж та асортимент. У цьому випадку можна сподіватися на успіх. Проста пивна точка обійдеться і без соцгрупи, спочатку треба дорости до пивного магазину.

Важливо, щоб група була цікавою та змістовною. Замітки про пиво, новини та фотознімки, репости в стрічках ваших співробітників, лайки та репости в місцевих групах любителів пива, посилання на магазин на сторінках постачальників — все це створює ефект лавини. До речі, ще один спосіб використовувати зв'язок з постачальниками: не забувайте нагадати їм, щоб вони вказали вас у списку офіційних дилерів на своєму сайті та в Facebook.

Повідомляйте у своїй групі про вичерпання та поповнення запасів: «Поспішайте купити це пиво, поки воно ще є на кранах! Незабаром у нас з'являться незвичайні новинки!» При належній розкрутці групи це відразу підстьобує продажі. Ось вам і готова промоакція практично без вкладень! Розповідайте про різні сорти та бренди, викладайте дегустаційні відмітки — все це дуже допомагає в просуванні товару. Ще недавно невідоме, незвичне пиво швидко починають пізнавати та замовляти.

6. Планування промоакцій. Заклавши міцну основу, можна приступати до планування акцій. Вони не повинні бути спонтанними та непродуманими, інакше є ризик, що витрати себе не виправдають. Бажано заздалегідь скласти календарний план акцій на весь рік та визначитися з бюджетом. Це набагато спрощує справу: ви завжди точно знаєте, з якого приводу проводиться акція і скільки на неї потрібно витратити.

Плануючи будь-яку промоакцію, необхідно чітко визначити її мету (крім очевидної: «заробити більше грошей»). Мета повинна бути простою, чітко формульованою та реальною. Свої можливості, особливо фінансові, та ефективність промоакцій треба оцінювати тверезо, без нездійсненних надій. Це допоможе маленькими, але впевненими кроками прийти до успіху.

Промоакції в пивному магазині потрібно супроводжувати по можливості галасливою рекламою в соцмережах. Обов'язково розміщуйте рекламні постери та банери в найпомітніших місцях, прямо біля прилавка та зовні біля вхідних дверей.

Є кілька стандартних промо, які найчастіше використовуються на практиці.

7. Акції на пиво: бонуси для покупців. Наприклад, безкоштовна доставка додому при покупці великої кількості пива. Або акція на кшталт «Купи п'ять літрів і отримай ще один в подарунок!» Це не просто знижка, а нагорода за покупку: виграш у ціні отримує лише той клієнт, який уже купив багато пива.

Для привернення публіки можна іноді влаштовувати і звичайні знижки в п'ятницю ввечері та по вихідних. Важливо не робити цього регулярно, інакше покупці просто звикнуть до знижених цін у найгарячіший час продажів пива.

Деякі пивні магазини пропонують знижку на 15% у понеділок, який, як відомо, день важкий. Це непоганий маркетинговий хід: у день найнижчих продажів у покупців з'являється привід відвідати магазин та поповнити вашу касу. Великого напливу людей у понеділок точно не буде, і ви не залишитеся в збитку.

8. Карти клієнта можна використовувати дуже широко:

• для стандартних накопичувальних знижок;
• для надання різних бонусів — безкоштовних закусок до пива, корисних сувенірів, спеціальних послуг та товарів, доступних лише власникам карт;
• для створення власного «Клубу любителів пива», до якого входять постійні клієнти;
• для проведення свят пива та інших клубних заходів;
• для організації лотерей.

9. «Бренд місяця» або «сорт місяця»: дегустації в пивному магазині. Хоча б іноді влаштовуйте в магазині пивні дегустації. Вони особливо потрібні, коли на кранах з'являються нові сорти. Дегустації — найкращий спосіб стимулювання продажів пива, особливо крафтового. Якщо ви продаєте місцеву продукцію, намагайтеся запрошувати на такі заходи самих пивоварів. Людям завжди цікаво поспілкуватися з тими, хто зварив пиво, дізнатися всі відомості з перших уст. Це особливо важливо, якщо новий сорт дорого коштує: потрібно переконливо пояснити людям, за що вони платять.

Підсумки дегустації не завжди зрозумілі відразу, тому не поспішайте замовляти побільше кегів з новим сортом. Можливо, пиво публіці не дуже-то й сподобалося. Природно, у день дегустації продажі виростуть, але не факт, що вони й далі втримаються на тому ж рівні. Для вдалого планування закупівель необхідний довгостроковий аналіз продажів.

10. Оцінка ефективності акцій. Принципово важливий момент! Промоакція не самоціль, у неї повинен бути конкретний комерційний результат. Стало чи у вас більше клієнтів? Збільшилися чи продажі пива? Раніше, щоб відповісти на ці прості питання, доводилося займатися складними обчисленнями. Зараз достатньо встановити систему обліку пива TapVisor. Звіт з наочними графіками за будь-який потрібний період допомагає ясно зрозуміти:

• з якою швидкістю та в яких обсягах продаються різні сорти пива;
• як на це впливають сезонні та загальноекономічні чинники;
• як змінювалися продажі під час та після промоакцій.

З TapVisor інвентаризація та аналіз продажів з вічної проблеми перетворюються на найпростіші процедури. Без цього будь-які ваші акції та знижки нагадуватимуть прогулянку із заплющеними очима. Тільки встановивши систему обліку ви зможете передбачити та вірно оцінити їх результати.

Інші ідеї для пивного маркетингу та акцій у магазині

Корисні дрібнички та сувеніри в подарунок до кожної великої покупки. Цей засіб відмінно працює, якщо у вашої мережі магазинів є броська назва та логотип. Надрукуйте їх на відкривачках, красивих брелоках у формі пляшок, ручках та блокнотах — годиться все, що постійно буде у людини під рукою, в кишені або на робочому столі. Як не дивно, три чверті споживачів добре пам'ятають назви таких брендів.

«Підписка» на пивні набори. Пропонуйте постійним покупцям раз на місяць отримувати додому тематичні пивні набори (за сортами або країнами).

Щороку відзначайте день відкриття магазину: бонуси, спілкування в святковій атмосфері, живе обговорення роботи магазину з директором.

Пересувний магазинчик на базі автомобіля. Відмінний спосіб просувати власний бренд та товар для крафтової пивоварні з рестораном та магазином. Приклад вдалої реалізації цієї ідеї — «Цыпомобіль» гуцульської пивоварні «Цыпа». Розмістіть у мікроавтобусі кеги, виведіть назовні пивні крани, прикрасьте машину назвою та логотипом — і про вас дізнається ще більше людей.

«Школа пива» для покупців. Якщо ви успішно пройшли шлях від одного пивного кіоска до великої мережі, можна дозволити собі і більш складні заходи. Наприклад, просвітницький курс, розрахований на півроку. Найкращий покупець — освічений покупець! Приблизний план занять:

• 1-й місяць. Екскурсія до основних постачальників, на пивзаводи та крафтові пивоварні.
• 2–5-й місяці. Англійський, американський, німецький, бельгійський стилі пива.
• 6-й місяць. Історія українського пивоваріння. Головні гравці на ринку та їх продукція у зіставленні із зарубіжними зразками.

Це лише приблизний перелік різних популярних промо для пивних магазинів. На основі викладених принципів та прикладів ви й самі можете придумати багато способів стимулювання продажів.

Допомога постачальників пива в проведенні промоакцій. Ще раз нагадаємо про важливість міцних зв'язків з постачальниками. Іноді вони допомагають організовувати спільні промоакції, надають рекламні матеріали та банери, оплачують закуску до пива для покупців під час дегустацій тощо.

І не забудьте домовитися про рекламу вашого магазину на сайтах постачальників та їх сторінках в соцмережах!

Інші статті за темою:

Як відкрити пивну точку в Україні: обладнання та корисні поради для пивного магазину

Комплект обладнання для розливу пива: пивна точка під ключ

Пивне обладнання: устрій систем розливу пива, опис типових комплектів

Пивна точка: анатомія успіху

Маркетинг для бару, пабу, пивного ресторану: як розкрутити заклад за допомогою акцій