Теоретически торговля пивом на разлив — дело очень выгодное. На практике владельцы пивных магазинов часто сталкиваются с трудностями. Например, на дворе зима или очередной кризис, конкуренты пооткрывали кругом пивные ларьки, а вы хотите сохранить продажи на прежнем уровне. Или нужно раскрутить новый сорт пива, который покупатели пока берут неохотно. В конце концов, всем хочется повысить продажи и заработать больше. В этом желании нет ничего несбыточного, и оно вполне совпадает с вашими возможностями — нужно лишь знать о них.

Читайте также статью 2022 года Как открыть пивную точку в Украине: оборудование и полезные советы для пивного магазина

Открывая магазин разливного пива, с самого начала помните общие рекомендации по продвижению пивной точки, формированию ассортимента и ценовой политике. Очень важны постоянная связь и сотрудничество с поставщиками. Не забывайте: производители пива заинтересованы в хороших продажах не меньше, а даже больше, чем вы! Они могут даже финансово помочь вам при проведении промоакций или установке системы учёта пива, предложить выгодные закупочные цены и разные модели сотрудничества.

Но всё это глобальные стратегические принципы. Главный тактический прием для увеличения продаж — промоакция. Событие или специальное предложение, которое убеждает покупателя, что он пришёл сюда не напрасно и может получить здесь некий бонус или выгоду для себя, а не просто купить пиво. Да, такие мероприятия требуют финансовых затрат, и все же стоит иногда как бы возвращать клиентам часть их денег в обмен на положительные впечатления. Это окупается сторицей: ваш бренд начинают узнавать и уважать, ваш пивной магазин рекомендуют друзьям и предпочитают приходить за пивом не к конкурентам, а именно сюда. То есть, в итоге вы тратите сейчас, чтобы начать больше получать уже  в недалеком будущем.

Как же этого добиться?

Раскрутка пивного магазина с помощью промоакций

Промоакции как часть маркетинговой политики в пивном розливе

Итак, промоакция повышает ценность ваших услуг и товаров в глазах потребителя. Этим, кстати, она отличается от обычной скидки. Стандартные скидки на 10, 20 и так далее процентов уже не работают: наоборот, они приводят к обесцениванию товара. Во-первых, покупатели сами немного разбираются в маркетинге и с подозрением относятся к пиву, которое стараются сбыть подешевле и поскорее. Если у них есть любимые сорта, всё равно трудно убедить их попробовать новый только потому, что он стоит дешевле. Если же новинка не понравится, ни скидки, ни низкая цена всё равно не помогут:  покупатели вернутся к проверенным сортам, а продажи этого сорта упадут. Во-вторых, частые скидки, особенно если с их помощью приходится соревноваться с конкурентами, — это на самом деле демпинг. Фактически вы сбиваете цену на пиво и не получаете ожидаемой прибыли. Правильная скидка — предложение бонуса только тем, кто купил хотя бы один или два литра. Так вы поощряете потребителей покупать больше, а не просто удешевляете свой товар.

Основа продвижения товаров — грамотная ценовая политика, без неё любые акции бесполезны. Некоторые зарубежные торговцы пивом хвастаются, что обходились без промоакций  несколько лет, просто удерживая по возможности низкие цены на пиво: «Лучший способ увеличить продажи — дать покупателям доступный товар. Никакой другой волшебной палочки не существует». Это крайняя позиция, но рациональное зерно в ней есть.

Прежде чем планировать раскрутку магазина с помощью промоакций, определите, какую нишу вы занимаете на рынке сейчас и на какую претендуете. Выясните, какие сорта более востребованы и по каким ценам готовы покупать пиво ваши рядовые клиенты.

Например, сейчас переживает настоящий бум крафтовое пивоварение. Слово крафт на слуху у всех, его начали писать на вывесках даже обнаглевшие уличные киоски с обычным заводским пивом. Для многих пивных магазинов продажа крафтового пива, разливного и бутылочного, стала фирменной фишкой. Старайтесь соблюдать осторожность, ищите правильный баланс как в ценах, так и в ассортименте. Иногда наши крафтовые пивовары слишком задирают цену на свою продукцию. Сначала покупатели пробуют всё подряд из любопытства, но спустя какое-то время задают себе вопрос: «Почему за украинский стаут мы должны платить столько же, сколько за знаменитый Guinness на соседнем кране?» И тогда местное пиво начинает продаваться ещё хуже, чем импортное. Здесь помогут не промоакции, а только конкурентоспособная цена.

Крафтовым пивоварам, которые продают своё пиво в кегах через магазины, стоит понимать, что магазинная цена не должна быть такой же высокой, как в ресторане при пивоварне. Клиент, который хочет выпить пива по ресторанной цене, всегда может пойти в бар, где за те же деньги получит ещё и обслуживание, и приятную атмосферу.

Понятно, что импортное и крафтовое пиво всегда будет дороже местного заводского. Чтобы такой товар нормально продавался, нужно убедить покупателей, что высокая цена оправдана, что они платят за высокое качество и необычный вкус. Как минимум необходимо обратить внимание клиентов на разнообразие ассортимента. Наружная реклама важна, но рекомендации продавцов и промоакции работают лучше.

Для раскрученных заводских брендов это не столь важно: и покупатели, и продавцы примерно представляют качество и вкус пива. Но плохо, когда в пивном магазине из десятка сортов нормально продаются только два-три, которые и так пользуются широким спросом. Придя в магазин за пивом, покупатель не всегда точно уверен, какой сорт будет брать и в каком объёме. По статистике, в розничных продажах примерно 70% решений принимаются прямо на месте. Значит, мы можем довольно легко повлиять на выбор покупателей. Что для этого нужно? Грамотный персонал и стимулирование продаж с помощью промоакций.

Промоакции — один из элементов грамотной маркетинговой политики. Проводить их надо не для галочки, а понимая, как именно они повлияют на развитие бизнеса. Всегда задавайте себе два главных вопроса: «Кто мои покупатели? Что они должны сделать под влиянием акции?»

Планируя промоакции, относитесь к ним трезво и без завышенных ожиданий. Это мощный инструмент маркетинга, ни больше, ни меньше, а не «волшебная палочка», которая одним махом сделает ваш пивной ларёк самым популярным в округе. Как правило, каждая промоакция помогает решать только одну конкретную задачу.

Что хотим достичь

Например:

1. Увеличение потока покупателей.
2. Увеличение выручки.
3. Продвижение определенного сорта пива.
5. Повышение покупательской лояльности.
6. Раскрутка пивного магазина, привлечение внимания к нему.

Для всего этого одной наружной рекламы мало — периодически нужен повод, событие.

Как мы это делаем

Какими бывают промоакции? Это может быть мелкий, но приятный и нужный подарок в обмен на покупку. Дегустации, пробные образцы нового пива, совместные акции с поставщиками. Шанс выиграть приз в устроенной вами лотерее. Красивая или удобная упаковка, которой не могут похвастать конкуренты. Дополнительные товары в нагрузку к пиву или другие бонусы — накопительные скидки, бесплатные услуги и разные приятные мелочи. Скидка тоже может быть частью продуманной промоакции, если подать её под интересным соусом, в сочетании с другими средствами маркетинга. Идея акции должна быть простой и уместной, подходящей к месту и ко времени.

Через какие каналы доносим информацию

Вывеска, штендер, баннеры и другая наружная реклама.
Общение с клиентами за прилавком.
Карты лояльности и SMS-рассылка.

Акции для магазинов разливного пива: 10 шагов к успеху

Кроме собственно акций есть несколько обязательных маркетинговых ходов и принципов, без которых от промо не будет пользы.

1. Название и яркая вывеска. Обязательно обеспечьте хороший старт: придумайте броское название и яркую вывеску. Если ваш магазин будет обычной скромной разливайкой с надписью «Пиво», стабильность, может, вам и обеспечена, а вот серьёзный коммерческий успех — вряд ли. Используйте каждую возможность, чтобы клиенты вас заметили, особенно вечером по дороге домой. Поставьте перед заведением выносной штендер с рекламой.

Не экономьте на вывеске: она обязательно должна быть с подсветкой. Пусть это будет лайтбокс, светодиоды или неон... Так или иначе, вывеска должна светиться, а ещё лучше — мигать. Тогда прохожие точно обратят внимание на ваш пивной магазин.

2. Кадры решают всё! Залог успеха — вежливые, обученные, мотивированные продавцы. Люди, которые любят свою работу, разбираются в в истории разных брендов и сортах пива, умеют интересно рассказать обо всём этом покупателям и подобрать пиво им по вкусу. С кадрами сейчас непросто, но хотя бы стремитесь к идеалу. Только на таких сотрудников можно положиться при проведении акций. Если вы устраиваете какой-нибудь «праздник пива», а за прилавком клиент видит мрачное лицо человека, недовольного своей жизнью и работой, праздника явно не получится.

Устраивайте для продавцов дегустации, давайте пробовать новые сорта! Доказано, что продавец охотнее рекомендует и успешнее продаёт то пиво, которое он лично попробовал и оценил. Например, на Западе примерно половина запасов  крафтового пива за год продаётся именно по рекомендациям продавцов.

3. Соответствие рекламных обещаний реальности. Обеспечьте покупателям широкий выбор пива и закусок, высокое качество продукции. Разочарований при такой конкуренции не прощают, отрицательные отзывы моментально публикуются в интернете и годами висят на разных сайтах и форумах.

Неудачные промоакции в этом отношении особенно опасны! Если покупатель купился на рекламу, а его плохо обслужили, обманули или продали некачественный товар, он растрезвонит об этом везде, где только сможет. Вот почему так важно, кто именно занимается проведением акции (см. пункт 2).

4. Карточная система — лучший способ обеспечить лояльность и в то же время техническая база для разных интересных промоакций. Основную прибыль пивному магазину приносят постоянные клиенты, и каждому приятно персональное внимание и бонусы. Ниже подробнее говорится о применении карт клиента. Для начала обязательно введите систему электронных карт.

5. Социальные сети — прекрасная, практически бесплатная платформа для проведения акций и стимулирования продаж пива, в первую очередь крафтовых сортов. Большинство любителей пива сейчас узнают о новостях крафта именно из Facebook и «ВКонтакте». Раскрутка группы — отдельный вопрос. Но она нужна, если у вас амбициозные планы, необычный имидж и ассортимент. В этом случае можно надеяться на успех. Простая пивная точка обойдётся и без соцгруппы, сначала надо дорасти до пивного магазина.

Важно, чтобы группа была интересной и содержательной. Заметки о пиве, новости и фотоснимки, репосты в лентах ваших сотрудников, лайки и репосты в местных группах любителей пива, ссылки на магазин на страницах поставщиков — всё это создаёт эффект лавины. Кстати, ещё один способ использовать связь с поставщиками: не забывайте напомнить им, чтобы они указали вас в списке официальных дилеров на своём сайте и в Facebook.

Сообщайте в своей группе об исчерпании и пополнении запасов: «Спешите купить это пиво, пока оно ещё есть на кранах! Скоро у нас появятся необычные новинки!» При должной раскрутке группы это сразу подстегивает продажи. Вот вам и готовая промоакция практически без вложений! Рассказывайте о разных сортах и брендах, выкладывайте дегустационные отметки — всё это очень помогает в продвижении товара. Ещё недавно неизвестное, непривычное пиво быстро начинают узнавать и заказывать.

6. Планирование промоакций. Заложив прочную основу, можно приступать к планированию акций. Они не должны быть спонтанными и непродуманными, иначе есть риск, что затраты себя не оправдают. Желательно заранее составить календарный план акций на весь год и определиться с бюджетом. Это намного упрощает дело: вы всегда точно знаете, по какому поводу проводится акция и сколько на неё нужно потратить.

Планируя любую промоакцию, необходимо чётко определить её цель (кроме очевидной: «заработать больше денег»). Цель должна быть простой, чётко формулируемой и реальной. Свои возможности, особенно финансовые, и эффективность промоакций надо оценивать трезво, без несбыточных надежд. Это поможет маленькими, но уверенными шагами прийти к успеху.

Промоакции в пивном магазине нужно сопровождать по возможности шумной рекламой в соцсетях. Обязательно размещайте рекламные постеры и баннеры в самых видных местах, прямо у прилавка и снаружи у входной двери.

Есть несколько стандартных промо, которые чаще всего используются на практике.

7. Акции на пиво: бонусы для покупателей. Например, бесплатная доставка на дом при покупке большого количества пива. Или акция вроде «Купи пять литров и получи ещё один в подарок!» Это не просто скидка, а награда за покупку: выигрыш в цене получает только тот клиент, который уже купил много пива.

Для привлечения публики можно иногда устраивать и обычные скидки в пятницу вечером и по выходным. Важно не делать этого регулярно, иначе покупатели просто привыкнут к пониженным ценам в самое горячее время продаж пива.

Некоторые пивные магазины предлагают скидку на 15% в понедельник, который, как известно, день тяжёлый. Это неплохой маркетинговый ход: в день самых низких продаж у покупателей появляется повод посетить магазин и пополнить вашу кассу. Большого наплыва людей в понедельник точно не будет, и вы не останетесь в убытке.

8. Карты клиента можно использовать очень широко:

• для стандартных накопительных скидок;
• для предоставления различных бонусов — бесплатных закусок к пиву, полезных сувениров, специальных услуг и товаров, доступных только обладателям карт;
• для создания собственного «Клуба любителей пива», в который входят постоянные клиенты;
• для проведения праздников пива и других клубных мероприятий;
• для организации лотерей.

9. «Бренд месяца» или «сорт месяца»: дегустации в пивном магазине. Хоть иногда устраивайте в магазине пивные дегустации. Они особенно нужны, когда на кранах появляются новые сорта.  Дегустации — лучший способ стимулирования продаж пива, особенно крафтового. Если вы продаёте местную продукцию, старайтесь приглашать на такие мероприятия самих пивоваров. Людям всегда интересно пообщаться с теми, кто сварил пиво, узнать все сведения из первых уст. Это особенно важно, если новый сорт дорого стоит: нужно убедительно объяснить людям, за что они платят.

Итоги дегустации не всегда понятны сразу, поэтому не торопитесь заказывать побольше кегов с новым сортом. Может быть, пиво публике не очень-то и понравилось. Естественно, в день дегустации продажи вырастут, но не факт, что они и дальше удержатся на том же уровне. Для удачного планирования закупок необходим долгосрочный анализ продаж.

10.  Оценка эффективности акций. Принципиально важный момент! Промоакция не самоцель, у неё должен быть конкретный коммерческий результат. Стало ли у вас больше клиентов? Увеличились ли продажи пива? Раньше, чтобы ответить на эти простые вопросы, приходилось заниматься сложными вычислениями. Сейчас достаточно установить систему учёта пива TapVisor. Отчёт с наглядными графиками за любой нужный период помогает ясно понять:

• с какой скоростью и в каких объёмах продаются разные сорта пива;
• как на это влияют сезонные и общеэкономические факторы;
• как изменялись продажи во время и после промоакций.

С TapVisor инвентаризация и анализ продаж из вечной проблемы превращаются в простейшие процедуры. Без этого любые ваши акции и скидки будут напоминать прогулку с закрытыми глазами. Только установив систему учёта вы сможете предсказать и верно оценить их результаты.

Другие идеи для пивного маркетинга и акций в магазине

Полезные мелочи и сувениры в подарок к каждой крупной покупке. Это средство отлично работает, если у вашей сети магазинов есть броское название и логотип. Напечатайте их на открывалках, красивых брелках в форме бутылок, ручках и блокнотах — годится всё, что постоянно будет у человека под рукой, в кармане или на рабочем столе. Как ни удивительно, три четверти потребителей хорошо помнят названия таких брендов.

«Подписка» на пивные наборы. Предлагайте постоянным покупателям раз в месяц получать на дом тематические пивные наборы (по сортам или странам).

Каждый год отмечайте день открытия магазина: бонусы, общение в праздничной атмосфере, живое обсуждение работы магазина с директором.

Передвижной магазинчик на базе автомобиля. Отличный способ продвигать собственный бренд и товар для крафтовой пивоварни с рестораном и магазином. Пример удачной реализации этой идеи — «Цыпомобиль» гуцульской пивоварни «Цыпа». Разместите в микроавтобусе кеги, выведите наружу пивные краны, украсьте машину названием и логотипом — и о вас узнает ещё больше людей.

«Школа пива» для покупателей. Если вы успешно прошли путь от одного пивного ларька до крупной сети, можно позволить себе и более сложные мероприятия. Например, просветительский курс, рассчитанный на полгода. Лучший покупатель — образованный покупатель! Примерный план занятий:

• 1-й месяц. Экскурсия к основным поставщикам, на пивзаводы и крафтовые пивоварни.
• 2–5-й месяцы. Английский, американский, немецкий, бельгийский стили пива.
• 6-й месяц. История украинского пивоварения. Главные игроки на рынке и их продукция в сопоставлении с зарубежными образцами.

Это лишь примерный перечень разных популярных промо для пивных магазинов. На основе изложенных принципов и примеров вы и сами можете придумать много способов стимулирования продаж.

Помощь поставщиков пива в проведении промоакций. Ещё раз напомним о важности прочных связей с поставщиками. Иногда они помогают организовывать совместные промоакции, предоставляют рекламные материалы и баннеры, оплачивают закуску к пиву для покупателей во время дегустаций и так далее.

И не забудьте договориться о рекламе вашего магазина на сайтах поставщиков и их страницах в соцсетях!

Другие статьи по теме:

Как открыть пивную точку в Украине: оборудование и полезные советы для пивного магазина

Комплект оборудования для розлива пива: пивная точка под ключ

Пивное оборудование: устройство систем розлива пива, описание типовых комплектов

Пивная точка: анатомия успеха

Маркетинг для бара, паба, пивного ресторана: как раскрутить заведение с помощью акций

Подпишитесь на наш канал в Telegram.